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一汽-大众销量新高 胡咏详解渠道竞争力种植

发布时间:2020-04-19 16:59:26 阅读: 来源:滚丝机厂家

一汽-大众销量新高 胡咏详解渠道竞争力

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一汽-大众销量新高 胡咏详解渠道竞争力 13-11-30 10:45 来源:经济观察报 作者:杨小林 打印  手机看新闻

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杨小林

在上游产能瓶颈制约和下游经销商网络发展压力空前的双重挑战下,一个汽车企业该如何在销售管理上达成 高质量增长 的目标?一汽-大众销售有限责任公司总经理胡咏的答案是,通过持续不断地营销体系能力的升级来实现 倒逼式增长 。

今年前10个月,一汽-大众销量再创历史新高,以累计130万辆、同比21%的增长领跑行业。对比之下,全国乘用车前10个月销量同比增幅只有不到15%。截止到目前,大众品牌累计销量已破100万辆,这样的增速同样刷新了一汽-大众成立以来大众品牌汽车销量增长的最快速度。

如果算上奥迪的销量,胡咏预测,一汽-大众年内收官150万辆几无悬念。

尽管在外界看来,一汽-大众更多是依托成功的产品战略赢得了市场先机,但鲜为人知的是,一汽-大众以远低于同行的产品覆盖率,且在饱受产能 瓶颈 困扰的前提下,实现了高质量的百万辆销售。 我们的产品覆盖率只有50%多一点,而竞争对手大多是80%-90%。 胡咏说。

产品在市场的覆盖率,是衡量一个企业竞争能力的重要指标。如果覆盖率高,意味着丰富的产品线可同时在多个细分市场分头出击,其切蛋糕的能力和市场抗风险能力明显更胜一筹。对比之下,一汽-大众旗下的大众品牌,目前只在主流的A、B级轿车市场发力,而当下热门的SUV和MPV仍属 空白地带 。

即便如此,作为销售公司掌舵人,胡咏仍然交出了一份骄人的成绩单。

从2008年接盘一汽-大众整体销售工作至今,大众品牌销量已从当年39万辆猛增至去年的百万辆级,今年这一数字将攀升至110万辆,且每一款产品在各个细分市场均无一例外地领跑。 我们要把生产的产品都卖出去,还得用户满意,这才是高质量销售。 胡咏说。

巩固终端 战果

如果这是奥运会比赛的话,我们只在报名参加几个有限项目的情况下,就拿到了别人全面出击时才能取得的冠军数量。 11月下旬的一天,刚给全国710家经销商开完 经销商伙伴大会 的胡咏心情愉悦,因为从市场终端汇总给他的各项经营报表,让胡咏看到了预期中 高质量销售 的实际成果。

胡咏向记者表示,一汽-大众在连续三年销量破百万辆基础上,增长质量明显优于同级竞争对手,尤其是在经销商渠道发展和经营质量上。以经销商合同完成率和盈利比例为例,2013年大众品牌经销商均以超过90%的合同完成率和盈利比例高居行业榜首,而在胡咏接盘的2008年,一汽-大众经销商合同完成率只有54%。

经销商合同完成率大幅提升的直接结果就是,一汽-大众经销商库存深度远低于行业平均水平。从2009年到2013年的五年间,一汽-大众经销商的普遍感受就是,不管行情好还是不好,经销商每年都在不同时间段面临 无更多车可卖 的窘境,这与竞争对手的库存高企有着天壤之别。

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标签:一汽 胡咏 大众品牌 

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